2025-05-13
대외 무역 협상 사건: 시추안 홍지안 화학 및 키르기스스탄 고객 협상 협상
1, 배경 및 요구사항 분석
고객 배경:
키르기스스탄의 특정 석유 단체가 있습니다. 이전에는 주로 러시아 수입에 의존했고,그래서 중국 상품의 출처를 개방하는 것이 시급합니다..
중국 기업:
시추안 홍지안 신이 테크놀로지 (Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd.) 는 연간 500000 톤의 암모늄 퍼스울페이트 생산 능력을 보유하고 있으며 수출 자격을 갖추고 있습니다. 중앙 아시아 시장을 처음으로 탐색합니다.
주요 협상 주제:
가격과 지불 방법: 고객은 러시아 시장보다 낮은 가격으로 구매를 기대합니다.
운송 및 배달 시간: 내륙 국가들은 복잡한 물류를 가지고 있으며 명확한 운송 경로, 비용 할당 및 배달 시간을 필요로합니다.
품질 분쟁 조항: 고객은 상품을 받은 후 30일 이내에 융합 문제로 인한 손해배상을 청구할 수 있습니다.
2협상 과정과 전략
단계 1: 기술 커뮤니케이션 및 신뢰 구축
중국의 행동:
제3자 테스트 보고서를 제공 (암모늄 퍼스울فات 함량이 98.5% 이상), 고객들을 영상 제작 라인을 방문하도록 초청하고, 고장 방지 코팅 프로세스를 보여준다.
중국 키르기스스탄 도로 운송의 장점을 강조합니다.
고객 피드백:
품질의 안정성을 인정하면서도 여름에 중앙아시아의 높은 온도가 운송 중에 응집의 위험을 초래할 수 있음을 지적하며,수분 방지 포장비용은 중국 측에 부담해야 합니다..
2단계: 가격과 기간 게임
고객 가격 절감 전략:
러시아의 역사적 인용문을 비교하여 "중국 제품은 공급망 위험을 보완하기 위해 낮은 가격을 필요로 한다"고 주장했다.
현금 흐름 압박을 완화하기 위해 60일 연기된 신용 지불을 제안합니다.
중국의 대응 계획:
지불 조건 공제:
전속 신용서를 받아들여 위험도를 줄이기 위해 15%의 보증금을 요구합니다.
리스크 공유 조항:
운송 중에 온도 조절이 제대로 되지 않아서 덩어리가 뭉쳐지는 경우 중국 측은 손실의 50%를 부담합니다.하지만 고객이 배하하는 동안 제3자의 검사 보고서를 제공하도록 요구합니다..
세 번째 단계: 협력을 촉진
문화적 적응:
신장 항구에서 물류 협력에 대한 백서를 고객에게 제시합니다 (중국, 러시아, 키르기스스탄의 세 가지 언어로),중앙아시아 시장을 심도있게 육성하려는 의지를 강조합니다..
3협상 결과
계약 조건:
배포장치를 이중층 수분 방지 필름으로 업그레이드하고 각 당사자가 비용의 50%를 부담합니다.
청구 기간은 상품의 도착 후 15일 이내에 단축되었으며 국제 공인사 보고서를 요구합니다.
장기 협력:
첫 번째 주문 손실 비율이 3% 미만인 경우 독점 공급 계약 협상이 자동으로 시작됩니다.
중국 측은 기술팀을 파견해 지역 창고의 습기 방지 관리에 대한 지침을 제공하겠다고 약속했습니다.
